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★傘屋の和ちゃん熱血コラム『実践ウェブショップ』VOL.53
　〜　ワンランク上のネットショップづくり　〜
【決済のおすすめ】宮武　和広
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前の私の記事はかなり反響があり執筆者冥利。こんな質問がありました
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和さん、一つお聞きしたいのですがFAX注文は「代引き ORクレジット」
でと強調されていましたが、何故なのでしょうか。オンライン注文では
決済方法は沢山用意してお客様に選んで頂くのが良いと以前に読んだこ
とがあるのですが。
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はいはい、お答えしましょう。深く考えられることはないと思います！

私の店の電話受注の経験からなのですが、以前には数万円の傘でも電話
一本で送っておりました。しかし、その都度もう一度電話を掛け直して
確認をしたり、本当に買っていただけるお客様なのかどうか心の片隅に
疑う気持ちは拭えないことも事実でした。

ある時から「お電話の方は丁重に説明して代引きにしていただこう」と
思い立って実践したところ、ひとりとして不満げな事を言われる方はな
く、皆様当然のごとく「代引き」を指定くださるようになりました。逆
の立場でいえば、電話一本で高価な商品を後払いでお届けするほうが常
識的でないと不思議に感じられることはないでしょうか。お客様のため
を一番に考えられるべきですが、そのようなことは明らかに過剰サービ
スであることに気付いたのです。

メールアドレスなしのお電話注文は「代引き」のみをオススメすること
によって、売り上げには全く影響はなく、しかも何万円でも性善説で物
を商うことが可能になりました。色んな見方、色んな立場によって押す
決済は違うでしょうが、「商品力」と「信頼(暖簾)」があるという前提
なら、ある程度『決済のおすすめ』を売る側がプッシュしてもいいので
はないでしょうか。電話注文に限らず、ショップが決済をおすすめする
ということは、そういったシンプルな動機で良いのです。

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デフォルトチェックとフォントサイズで攻める
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インターネットマガジン11月号の「電子決済を斬る」という特集に私の
インタビュー形式の記事が載っています。もう売切れたかな？？

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ある商店のサイトのはなしだが（←実はkasaya.comのことですねん）
既に数種類の電子決済が利用できるようになっているが、だが経営者と
してはキャッシュフローのいい代引きを利用してもらいたい。そこで、
ウェブのページでデフォルト表示で支払い方法のところを「代引き」
を選択するようにしたところ、売り上げの中に代引き決済の占める比率
が急に増えたという。あらゆる決済システムを活用できるようになれば
逆に店側がユーザーの選択をコントロールできるようになるのである。
これがいわば、インターネット通販における理想的な形なのではないか。
むろん、「そうなるためには、やはり商品力がないとだめ」(宮武氏)
という原点こそが重要なのだが
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INTERNET magazine 1999/11 より


先の質問の方のとおり、ウェブ注文ではできる限りのバリエーションを
出したほうが良いのは事実。NiftyのかたはiREGi、So-netの方はSmash
Hi-HOの方はHi-HO CHECK,Acosis会員の方はAcosisと決済をきめていら
っしゃる方々にはできるだけそのとおりに対応して差し上げることが、
必要ですが、問題は他の流動的な方々をどこの決済に誘導するかという
テクニックにかかってきます。

一例としては、デフォルトチェックを入れ替えるだけで確実に決済比率
は変わりますし、またフォントサイズをかえたり強調したりということ
でメリハリをつけることでも可能。

日本では実際のお店でもクレジットカードを出したり商品券をだしたり
しなければ、黙っていたら現金で払いますよね。商品に魅せられ、買い
たいといわれるお客様に「デフォルト」でこの決済おすすめというコン
セプトがあることは商売人としてはすごく自然な姿勢でありましょう。
決済をおすすめるというのは、こういうことです。おすすめというより、
特にお申し出がなければ「この決済」というのを打ち出しておくという
ことです。

ちなみに当店では普通包装は「代引き」ギフト包装では「VISA&MASTER」
にデフォルトチェックを入れており、そのまま申し込めば選択されるよ
うになっていますが、やはりこの2つの選択比率は非常に高いです(^_^)

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電子決済とタッグマッチ
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ショップ側からの決済おすすめは色んなバリエーションがあり、料率や
キャッシュフロー、事務手数ということでちょっと敬遠されがちな電子
決済かも知れませんが、これは安全な代金回収法としては理想的なスタ
イルでもあるし、また電子決済の場合の宣伝告知力は、はまれば！大変
に売り上げを伸ばせます。色んな電子決済のイヴェントやオークション
メルマガにはすすんで参画すべきであり、その中で「その決済しか使え
ない」という究極の決済おすすめもありえるでしょう。

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プラス戦法は要注意
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一点だけご注意いただきたいのは、よく実店舗のバーゲンで見かけるの
ですがクレジットの方は5%アップで頂戴するという手法。ぎりぎりまで
値下げしているわけですから、気持ちはわかりますが、それをウェブで
すると間違いなくクレジット会社からクレームがきます。

ですから有用なのはキャンペーンやポイントなどを含むサービス感覚や
マイナス感覚です。いろいろな決済の値段は同様だが、キャンペーン中
はこういった特典がつく、ポイント（マイレージ含めて）がつく。その
中で多少の価格差がでることは商売上の許容範囲だと思います


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イニシアティブをとる
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産直では郵貯の自動引落などが便利ですし、またギフトなどでは依頼人
さまに封書で請求書をおくるよりクレジットや電子決済のほうがむいて
います。また量販品の場合ははずみをつける意味でも後払いが好まれま
しょうし、高額商品や限定商品は代引きなどがよく、カスタマイズ商品
は信用を証明したうえで先払いで頂戴すべきでしょう。

あなたの商材、売り方に適した決済をページでおすすめするということ
はなんら罪？ではありません。お客様にたくさんの選択肢を用意すべき
だが、そのなかでの決定主導権をお店側が誘導していくことは、21世紀
を勝ちぬくためのとっても大事な手段でもあります。


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       宮武  和広（傘屋の和ちゃん）
       潰れた老舗、いまサイバースペースで甦る！
       創業103年のノウハウ、サービス満載
              『雨降って傘屋どっと混む』
       心斎橋みや竹  kasaya.com
       http://www.kasaya.com/
       mailto:miyatake@kasaya.com
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        私の言葉で語りたい★講演オンライン受付中
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